Du willst deine
Immobilie verkaufen?

So verkauft man Immobilien!

Hier erfährst du, was du beachten solltest, um Deine Immobilie reibungslos, in kurzer Zeit und zum bestmöglichen Preis zu verkaufen.

Wenn du die entscheidenden Schritte im Verkaufsprozess beachtest, dann wirst du Deine Immobilie auch erfolgreich verkaufen.
Im Folgenden werde ich die entscheidenden Schritte darstellen, damit du einen roten Faden für deinen Immobilienverkauf hast. Mein Ziel ist es, Dir mit diesen Informationen einen echten Mehrwert zu bieten.

Zum einen stelle ich Dir hier meine Dienstleistung als professioneller Immobilienvermittler vor, zum anderen bekommst du hier wertvolle Informationen für deinen Immobilienverkauf.
Bei Bedarf stehe ich dir auch gerne beratend zur Seite oder wenn es gewünscht ist, kümmere ich mich komplett um den Verkauf deiner Immobilie.

ÜBERSICHT

In diesem Tutorial findest du alle wesentlichen Schritte, die dich sicher ans Ziel bringen. Folge einfach den Anweisungen, und du wirst Schritt für Schritt den gesamten Prozess erfolgreich meistern!

  1. Die Preisfindung
  2. Die Vorbereitung der Unterlagen
  3. Die Vorbereitung der Immobilie
  4. Die Aufbereitung des Angebotes
  5. Die Vermarktung der Immobilie
  6. Die Richtige Besichtigungs­strategie
  7. Die Preis­verhandlung
  8. Der Richtige Interessent
  9. Die Reservierung deiner Immobilie
  10. Die Verkaufsabwicklung deiner Immobilie

Für welchen Preis kann ich meine Immobilie verkaufen?

01

Die Preisfindung

Die zentrale Frage bei der Verkaufsentscheidung lautet oft: Was ist meine Immobilie wert? Und nicht selten hängt die Entscheidung, ob überhaupt verkauft wird, am zu erwartenden Verkaufspreis.

Es ist nur verständlich, dass Verkäufer den höchstmöglichen Preis erzielen wollen, während Käufer bestrebt sind, möglichst wenig zu zahlen. Irgendwo zwischen diesen beiden gegensätzlichen Interessen gibt es einen idealen Schnittpunkt.

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie kann den Unterschied zwischen einem guten und einem enttäuschenden Verkaufsergebnis ausmachen. Hier ein plakatives Beispiel:

  • Objektiver Immobilienwert: 500.000 €
  • Wunschpreis des Verkäufers: 600.000 €
  • Wunschpreis des Käufers: 400.000 €
 

Mit der richtigen Verkaufsstrategie wirst du sehr wahrscheinlich einen Verkaufspreis von 550.000 € erzielen, welcher vielleicht nicht deinem Wunsch entspricht, jedoch signifikant über dem objektivem Immobilienwert liegt. Ohne eine durchdachte Strategie riskierst du jedoch, am Ende nur 450.000 € zu erhalten – eine Differenz von 100.000 €, welche in den meisten Fällen steuerfrei wäre.

Dieses simple Beispiel verdeutlicht, wie entscheidend eine gute Strategie für einen erfolgreichen Verkauf und die Maximierung des Verkaufserlöses sein kann.

Mit der richtigen Strategie wirst auch du den bestmöglichen Verkaufspreis erzielen. Doch besonders in der heutigen Zeit, in der Zinsschwankungen und andere Krisen die Märkte beeinflussen, gilt eine Regel mehr denn je: Gehe mit einem realistischen Angebotspreis in die Vermarktung!

Um herauszufinden, welcher Preis realistisch ist, biete ich dir zur Ersteinschätzung weiter unten auf dieser Seite die Möglichkeit, eine Kostenlose Online-Immobilienbewertung durchzuführen.

Darüber hinaus biete ich dir eine professionelle Immobilienbewertung (mit vor Ort Termin) inklusive einer Potenzialanalyse an, die sinnvolle Möglichkeiten zur Wertsteigerung analysiert.

Unabhängig davon empfehle ich dir ebenfalls die nachfolgend beschriebene Methode durchzuführen, damit du selbst ein gutes Gefühl für den Wert deiner Immobilie bekommst.

1. Besuche das führende Immobilienportal in deiner Region (Das wird meistens Immoscout24 sein) und vergleiche die Immobilienangebote in der Nähe deiner Immobilie.

2. Wähle für ländliche Gebiete einen Suchradius von etwa 20 km und für städtische Gebiete einen kleineren Umkreis von ca. 2 km, je nach Angebot. Suche nach Häusern oder Wohnungen, welche vom Zustand, von der Ausstattung und von der Größe mit deiner Immobilie vergleichbar sind, achte aber darauf, dass der Umkreis nicht zu groß wird, so das die Angebote von der Lage her nicht mehr zu deiner Immobilie passen. Achte auch darauf, ob die Immobilien vermietet oder unvermietet sind, da vermietete Immobilien oftmals deutlich günstiger angeboten werden als Objekte für Eigennutzer. Außerdem solltest du auch keine Bauprojekte für den Vergleich von Bestandsimmobilien heranziehen.

3. Ermittle nun die Preisspanne für Angebotspreise vergleichbarer Objekte. Am besten machst du dir dafür eine kleine Tabelle. Immobilien die offensichtlich zu teuer oder zu günstig sind, solltest du nicht in der Betrachtung mitberücksichtigen.

Nun hast du eine Preisspanne und einen Mittelwert. Beachte, dass in der aktuellen Marktlage Objekte in der oberen Preisspanne, wenn sie nicht neuwertig und  Energieeffizient sind, eher zum Ladenhüter werden und im Endeffekt vermutlich mit deutlicher Verzögerung, deutlich unter dem ursprünglichen Angebotspreis verkauft werden. Ein realistischer Verkaufspreis für deine Immobilie wird sehr wahrscheinlich eher innerhalb der unteren und der mittleren Preisspanne liegen.

Neben den klassischen wertbestimmenden Faktoren wie Lage, Größe, Zustand und Ausstattung spielt heutzutage die Energieeffizienz eine entscheidende Rolle. Wenn die Energieeffizienz deiner Immobilie schlechter ist als bei vergleichbaren Objekten, solltest du dies bei der Preisfindung durch einen Abschlag berücksichtigen. Liegt die Energieeffizienz hingegen über dem Niveau der Vergleichsobjekte, kann ein entsprechender Zuschlag gerechtfertigt sein, insbesondere bei einer sehr guten Energieeffizienzklasse (A – B).

Welche Unterlagen brauche ich für den Verkauf meiner Immobilie?

02

Die Vorbereitung der Objektunterlagen

Stelle die Objektunterlagen vor dem Verkauf zusammen. Wenn du alle Unterlagen aktuell zusammenstellst, dann gibt es später keine Überraschungen und keine Verzögerungen. Insbesondere für die Finanzierung des Käufers sind diese Wichtig. Möchtest du dein Haus verkaufen, dann benötigst du die folgenden Unterlagen:

  1. Aktuellen Grundbuchauszug, den gibt es vom Notar oder beim Grundbuchamt
  2. Eine aktuelle Flurkarte, die bekommst du beim Katasteramt oder teilweise auch online
  3. Ein Exposé, das möchte die finanzierende Bank des Käufers auch gerne sehen
  4. Einen Energieausweis, den kann man online bestellen
  5. Einen Grundriss, wenn du keinen Grundriss aus der Planungsphase hast, kannst du Akteneinsicht beim Bauaktenarchiv beantragen oder selbst eine Skizze fertigen und diese auf grundriss.com aufbereiten lassen. Ein Grundriss gehört in jede Immobilienanzeige.
  6. Eine Wohnflächenberechnung, diese kann man auch auf grundriss.com bestellen. Wenn du einen vermaßten Grundriss, oder ein selbst angefertigtes Aufmaß hast, dann wird auf dieser Grundlage eine Wohnflächenberechnung erstellt, die im allgemeinen von den Banken akzeptiert wird. Andernfalls musst du einen Architekten mit der Erstellung einer Wohnflächenberechnung beauftragen, was deutlich teuerer ist.
  7. Fertige eine Aufstellung der Nebenkosten an (nicht zwangsläufig notwendig aber gut zu haben).

         

Willst du eine Wohnung verkaufen, kommen noch folgende Unterlagen hinzu:

  1. Protokolle der letzten (mindestens 3) Eigentümerversammlungen, oder eine Beschlusssammlung
  2. Die Teilungserklärung mit Aufteilungsplan nebst etwaiger Nachträge
  3. Die Abgeschlossenheitsbescheiningung (ist nicht zwangsläufig erforderlich)
  4. Die aktuellste Hausgeldabrechunung
  5. Der aktuellste Witschaftsplan

 

Schaue dir das Grundbuch mal genauer an. Stehen in Abteilung 2 noch irgendwelche Belastungen die wertmindernd sind und die man vielleicht klären könnte? Falls ja, dann versuche diesbezügliche eine Klärung herbeizuführen. Vermutlich hast du noch eine Finanzierung auf dem Objekt, hierüber findest du einen Eintrag in Abteilung 3 des Grundbuches. Es macht Sinn, die Bank anzuschreiben und in Erfahrung zu bringen, wie hoch der Ablösebetrag ist. Achtung die Zinsen für den Kreditvertrag müssen in jedem Fall bezahlt werden (Vorfälligkeitsentschädigung), auch wenn du das Haus verkaufst und den Kredit vor Beendigung der Laufzeit tilgst.

Macht es Sinn, die Immobilie für den Verkauf zu renovieren?

03

Die Vorbereitung der Immobilie - Innen

Wenn sich deine Immobilie in einem sehr gepflegtem Zustand befindet, dann ist das gut. Falls nicht, dann solltest du darüber nachdenken, dass zu ändern.

Oftmals höre ich von Eigentümern, es macht doch keinen Sinn jetzt zu streichen, der neue Eigentümer macht sich das dann doch eh so wie er das haben will. 

Das ist Blödsinn. Eine ordentliche, renovierte Immobilie wird sich immer besser verkaufen lassen, als eine abgewohnte Immobilie mit einem abgenutztem  Fußboden.

Gerade in der aktuellen Marktlage sind Kaufinteressenten deutlich wählerischer als noch vor zwei Jahren.

Wenn du die Möglichkeit hast, dann nimm etwas Geld in die Hand und bringe deine Immobilie auf Vordermann.

Bei Bedarf machen ein neuer Fußboden, neue oder frisch lackierte Türblätter und Zargen, eine moderne Steckdosen- und Schalterserie und frische, weiße Wände (idealerweise glatt gespachtelt) eine Menge aus.

Es macht allerdings keinen Sinn, wenn du z.B. einen billigen Laminat oder Linoleum Boden verlegst, oder extravagante Farben an die Wände bringst, dann lass es lieber sein. Also wenn du etwas machst, dann mache es ordentlich und höherwertig. Wichtig ist auch das du dich immer für ein neutrales Design entscheidest, am besten einfach weisse Wände, ohne Verzierungen, helle Holzböden (Parket oder Dielen) und Fliesen in hellen Farben Beigetöne oder Grautöne da macht man nichts falsch.

Doch Vorsicht, schnell kommt eins zum anderen und man ist bei einer Vollsanierung. Das kann unter Umständen auch Sinn machen, doch oft kann man mit einem überschaubarem Budget von etwa 25.000 € schon eine Menge erreichen. Für jeden Euro den man mit Bedacht in die Immobilie steckt, bekommt man ungefähr 2  Euro wieder heraus.

Es gibt auch Immobilien, da macht es unter Berücksichtigung aller Umstände kaum Sinn Arbeit, Geld und vor allem Zeit zu investieren. Als erfahrener Investor der schon viele solcher Projekte begleitet hat, kann ich dich diesbezüglich gut beraten, dir bei der Planung zur Seite stehen und bei Bedarf auch meine professionellen Kontakte zur Verfügung stellen.

Was kann ich noch tun, um den Wert meiner Immobilie zu steigern?

Die Vorbereitung der Immobilie - außen

Wenn du eine Eigentumswohnung besitzt, hast du nur begrenzten Einfluss darauf, wie die Bereiche außerhalb deiner Wohnung gestaltet sind. Es gibt jedoch dennoch einige Dinge, die du tun kannst. Schau dir dafür das Tutorial „Eigentumswohnung verkaufen“ an.

Ansonsten schaue dir dein Haus und den Garten mit einem kritischen Blick an. 

Instandhaltungsrückstau und offensichtliche Mängel sollten beseitigt werden, denn diese Werden deine Verhandlungsposition schwächen und dich im Endeffekt mehr Geld kosten, als du für die Instandsetzung ausgeben wirst.

Der Garten sollte gepflegt aussehen und nicht übertrieben dekoriert sein. Das Pflaster sollte gekärchert werden und auch dem Dach kann man bei Bedarf so ein frisches Aussehen verleihen. Wenn du nun sogar noch der Fassade einen frischen Anstrich verpasst, dann sieht dein Haus aus wie neu. 

Die Zuvor genannten Maßnahmen sind vom Aufwand und den Kosten her überschaubar und machen unterm Strich viel aus.

Wie erstelle ich ein ansprechendes Angebot?

04

Die Aufbereitung des Angebotes

Das Exposé bzw. die Darstellung deines Angebotes spielen eine entscheidende Rolle dabei, dass Interesse für deine Immobilie zu wecken. Viele begehen hier einen entscheidenden Fehler. 

Anstatt die Immobilie realistisch darzustellen, neigen viele (vor allem Makler) dazu, dass Haus oder die Wohnung übertrieben schön darzustellen und die Nachteile unter den Tisch fallen zu lassen. Natürlich soll ein Exposé ansprechend sein, es ist jedoch wichtig, dass die Immobilie bei der Besichtigung das hält, was dass Exposé vorher versprochen hat.

Das Wichtigste für die Vermarktung sind schöne Bilder. Am Besten sind natürlich professionelle Bilder eines Fotografen, doch heutzutage hat fast jeder ein Smartphone in der Tasche, welches richtig gute Bilder machen kann. Damit die Bilder gut gelingen, folgen hier noch ein paar Tipps. 

Es sollte möglichst hell sein. Je besser die Räume vom Tageslicht ausgeleuchtet werden, umso besser werden die Bilder. Also wähle unbedingt einen sonnigen Tag, aber achte darauf, dass die Sonne möglichst hoch steht, damit sie keine Schatten wirft. Öffne Jalousien oder Gardienen so weit wie Möglich, damit soviel Licht wie möglich herein kommt. Die Bildbearbeitungsprogramme der Handys bieten im allgemeinen die Möglichkeit, die Bilder im nach hinein aufzuhellen und Schatten zu reduzieren, nutze diese Möglichkeit aber übertreibe es nicht.

Sorge für klare Strukturen in deiner Immobilie. Wenn im Bad viele Fläschchen und Duschgele herumstehen, dann sieht das nicht gut aus auf den Fotos. Es sollte so wenig wie möglich herum stehen. Das gleiche gilt auch für die anderen Räume. Wenn im Flur die Garderobe voller Jacken hängt, dann nimm diese bis auf ein oder zwei ab. Wenn eine Ecke vom Zimmer vollgestellt ist, dann räume die Sachen für die Bilder weg. Unnötige bzw. übertrieben viele Dekoelemente entferne am besten.

Für das Exposé solltest du idealerweise nur Bilder im Querformat verwenden. Am Besten du hältst das Handy beim Fotografieren nicht auf Kopfhöhe sondern eher auf Brusthöhe. Dies ergibt eine schönere Perspektive. Falls du ein Stativ zur Hand hast, verwende es. Zoome so weit wie möglich raus, da die Räume sonst eher klein wirken.

Die Außenbilder welche du verwendest, sollten einigermaßen zur Saison passen. Auch für den Garten gilt, schaffe klare Strukturen. Fahre das Auto vom Grundstück, räume herumliegende Gartengeräte oder Kinderspielzeug weg und mähe den Rasen.

Neben schönen Fotos gehört unbedingt ein Grundriss in das Exposé. Wenn du keine ansprechenden Grundrisse hast, dann kannst du dir auf grundriss.com auf der Grundlage einer Handskizze, ansprechende Grundrisse für die Vermarktung erstellen lassen.

In das Exposé gehört natürlich auch eine Beschreibung der Immobilie, eine Beschreibung der Lage und stichpunktartig die Eigenschaften der Immobilie. Hier gilt weniger ist mehr. Gerade Makler schreiben oft Prosaartige umfassende Texte, die sich jedoch kaum ein Mensch durchliest. Beschränke dich bei der Gestaltung des Textes lieber auf das Wesentliche, was deine Immobilie ausmacht. KI wie zum Beispiel ChatGPT kann dir hier gute Dienste leisten.

Neben Fotos werden Immobilienvideos immer wichtiger und kommen bei Interessenten gut an. Neben den Interessenten welche aktiv auf den Portalen suchen, kann man diese über YouTube oder sozial media verbreiten und durch Kampagnen damit Interessenten gewinnen, welche momentan nicht aktiv auf der Suche sind, jedoch den latenten Wunsch haben, ihre Wohnsituation zu verändern. Unter dem folgenden Link: immoClip reelEstate | Marketing findest du ein Beispielvideo, welches wir für einen Auftraggeber erstellt haben.

Für welchen Preis kann ich meine Immobilie verkaufen?

05

Die Vermarktung der Immobilie

Wenn du dein Haus ohne Makler verkaufen möchtest, dann stellt sich die Frage, wo inseriere ich mein Angebot? Du solltest dein Angebot auf dem regional stärkstem Immobilienportal einstellen. Gerade in der Region Berlin Brandenburg solltest du deine Immobilie auf jeden Fall bei Immobilienscout veröffentlichen. Immobilienscout hat eine Marktabdeckung von ca. 40% hier erreichst du potenziell die meisten Interessenten. Buche einfach die günstigste Anzeigenvariante. Wenn du alles richtig gemacht hast, dann sollte ein Monat reichen, damit es aber nicht doch zu knapp wird, empfehle ich dir zwei Monate zu buchen. Wir schalten nicht nur auf einem Portal, sondern auf allen relevanten Deutschen Immobilienportalen und erreichen somit eine Marktabdeckung von fast 100% in Kombination mit unseren sozial media Videokampagnen erreichen wir sogar eine Marktabdeckung von fast 130%, da wir so auch Interessenten erreichen, die im Moment nicht aktiv auf der Suche sind. Für einen privaten Immobilienverkauf ist dies vermutlich schwer umzusetzen. Wenn du jedoch über die nötigen Kenntnisse verfügst, dann solltest du diese zusätzliche Option berücksichtigen.

Immobilienscout versucht dir Zusatzprodukte, die eine bessere Sichtbarkeit versprechen, zu verkaufen, doch nach meiner Erfahrung bringen diese kaum etwas. Außerdem versucht Immobilienscout dich an Makler zu vermitteln die Immobilienscout für diese Vermittlung Geld bezahlen.

Grundsätzlich gilt, wenn du eine vernünftige Immobilie zu einem vernünftigen Preis anbietest, dann erhältst du Anfragen für diese Immobilie, wenn du dein Haus, dein Grundstück, oder deine Wohnung zu einem übertriebenen Preis anbietest, dann bekommst du weniger bis keine Anfragen für dein Angebot. 

Die meisten Eigentümer machen den Fehler und probieren für einen zu hohen Preis zu verkaufen. Mit dem Preis runter gehen kann man immer noch, bekomme ich oft zu hören. Diese Strategie wirkt sich jedoch negativ aus, denn alle die einen Suchauftrag haben, bekommen eine Nachricht wenn eine Immobilie, die zu den Kriterien des Suchauftrages passt, neu eingestellt wurde. Wenn der Preis den Interessenten allerdings signifikant zu hoch erscheint, dann werden diese das Angebot nicht ernst nehmen. 

Wenn dann später der Preis kleckerweise runter geht, dann haben diese Interessenten das Interesse an der Immobilie meistens verloren und lassen sich, wenn überhaupt, nur durch große Preisabschläge wieder locken.

Vermeide es nach Möglichkeit deine Immobilie in den Sommerferien zu veröffentlichen. Viele sind hier im Urlaub oder kurz davor und im Stress oder kurz danach und im Stress. Der beste Zeitpunkt für die Veröffentlichung deines Immobilienangebotes ist entweder zum Herbst oder zum Frühling.

Aufgrund meiner Erfahrung kann ich anhand der Resonanz die meine Anzeige erzeugt schon kurz nach der Veröffentlichung einschätzen, wo die Reise hingeht. 

Wenn du innerhalb der ersten Woche weniger als fünf ernsthafte Anfragen von Interessenten für deine Immobilie bekommst, dann stimmt etwas nicht. Wenn du technisch betrachtet eine gute Anzeige erstellt hast und deine Immobilie sich nicht in einer abgelegenen, struckturschwachen Umgebung befindet, dann ist mit großer Wahrscheinlichkeit der Preis für dein Angebot zu hoch. Selbst bei einer besonders Exklusiven Immobilie oder bei einer sehr speziellen Immobilie solltest du mindestens drei ernsthafte Anfragen von Interessenten erhalten.

Solltest du etwa 15 Anfragen bekommen, dann ist das Optimal. Du wirst vermutlich innerhalb von 4 Wochen den Käufer für deine Immobilie finden. 

Solltest du 30 Anfragen oder sogar mehr für dein Inserat erhalten, dann hättest du den Preis auch höher ansetzen können. Mit der richtigen Vorgehensweise wirst du dein Haus vermutlich über dem Angebotspreis verkaufen, doch dazu später mehr.

Wie organisiere ich die Besichtigungen?

06

Die richtige Besichtigungsstrategie

Die erste Woche nach der Veröffentlichung einer Immobilie ist entscheidend. Alle Interessenten mit gespeicherten Suchaufträgen erhalten eine Benachrichtigung, wenn ein passendes neues Objekt eingestellt wird. Dadurch ist die Nachfrage in der ersten Woche am höchsten. Diese Dynamik gilt es zu nutzen.

Setze einen Besichtigungstermin ca. 7 bis 10 Tage nach Veröffentlichung an. Am besten du wählst dafür den Samstag, denn da haben die meisten Interessenten Zeit.

Idealerweise rufst du jeden Interessenten am Freitag (bzw. am Tag vor der Besichtigung) an, um den Termin zu bestätigen und die Rahmenbedingungen zur Besichtigungen zu besprechen. Du könntest hier zum Beispiel sagen, dass der Interessent bitte pünktlich kommen soll, jedoch auch nicht zu früh, da aufgrund der guten Nachfrage die Termine zur Erstbesichtigung recht kurz gehalten sind. Wenn die Immobilie eine entscheidende Schwäche hat, dann solltest du jetzt (vor der Besichtigung) die Erwartungshaltung diesbezüglich korrigieren. Hierzu eine kleine Anekdote: Ich hatte einmal eine Immobilie in der Vermarktung, die in sehr schlechtem Zustand war. Am Tag vor den Besichtigungen habe ich alle Interessenten angerufen und sie darauf hingewiesen, dass die Immobilie in keinem guten Zustand ist und sie sich darauf einstellen sollten. Trotzdem kamen alle zur Besichtigung – und die Reaktionen waren meist positiv überrascht, etwa „so schlimm ist es doch gar nicht“ oder „ich hatte es mir schlimmer vorgestellt“. Hätte ich versucht, die offensichtlichen Mängel schönzureden, wären die Reaktionen mit Sicherheit gegenteilig ausgefallen.

Vermeide Einzelbesichtigungen so weit wie möglich und versuche so viele Besichtigungstermine wie möglich direkt hintereinander zu terminieren. 

Die Termine sollten der Immobilie entsprechend kurz gehalten werden. Bei einer kleinen Wohnung reichen 20 Minuten, bei einem großen Haus sind 45 Minuten in der Regel ausreichend. 

Idealerweise geben sich die Interessenten die Klinke in die Hand. Dadurch entsteht eine sehr vorteilhafte Dynamik. Zum einen hast du das Gefühl das viel Bewegung in dem Verkaufsprozess ist, dies gibt dir ein sicheres Auftreten gegenüber den Interessenten, zum anderen merken die Interessenten, dass die Immobilie gefragt ist und das sie mit weiteren Interessenten in Konkurrenz stehen. Dies versetzt dich in eine Optimale Verhandlungsposition.

Wir haben auf diese Weise (vor der Zinskriese) manchmal bis zu 16 Besichtigungen hintereinander gehabt. Bei soviel Nachfrage wird dann nur in eine Richtung verhandelt und das ist nach oben.

Idealerweise macht man die Besichtigungen zu zweit, dann kann einer schon die nächsten Interessenten in Empfang nehmen, während der andere noch die vorhergehenden Interessenten verabschiedet.

Vermeide es die Interessenten während der Besichtigung mit zu vielen Infos zu bombardieren. Wenn Sie etwas zur Immobilie wissen möchten, dann werden sie dich fragen. Gib ihnen lieber etwas Raum, damit sie sich in die Immobilie hineinversetzen können und unterstütze diesen Prozess durch einige gezielte Fragen. 

Idealerweise fängt der Interessent während der Besichtigung schon gedanklich an, die Immobilie einzurichten und stellt sich vor wie es ist dort leben. Wenn du die ganze Zeit hinter ihm stehst und ihn mit vermeintlichen Vorteilen bombardierst, dann geht das nicht. Die Besichtigung einer Immobilie ist in den meisten Fällen kein rationaler Vorgang, sondern ein emotionaler. Bei großem Interesse kommt es in der Regel zu einer Zweitbesichtigung, welche dann deutlich rationaler verläuft.

 

Nimm etwaige Kritik an der Immobilie nicht persönlich, meist haben Interessenten die kritisch durch die Immobilie gehen mehr Interesse als Interessenten, die freudig nickend durch die Räume laufen. Klar, wenn jemand unhöflich ist dann schmeiße ihn raus.

Wie erziele ich den optimalen Preis für meine Immobilie?

07

Die Preisverhandlung

Wenn du alles richtig gemacht hast und es dir gelungen ist, dass Interesse an deiner Immobilie zu bündeln, dann ist es durchaus möglich, dass du über das Wochenende 3 Kaufabsichtserklärungen oder sogar mehr erhältst. In diesem Fall befindest du dich in einer hervorragenden Position, denn du entscheidest dann, welcher Interessent dir am besten passt. 

Und vielleicht zahlt dir dieser dann, um den Zuschlag zu erhalten, sogar mehr als deinen ursprünglichen Angebotspreis. Doch Vorsicht, ein Nachverhandeln des Kaufpreises erfordert Fingerspitzengefühl und wenn es schlecht läuft, verprellst du dir deine Interessenten und stehst am Ende dann doch alleine da.

Manchmal versuchen Interessenten bereits am Telefon vor der Besichtigung zu verhandeln. Darauf solltest Du Dich nicht einlassen.

Viele Verkäufer machen den Fehler, zu früh über den Preis zu verhandeln. Erst wenn der Interessent die Immobilie mit Ihren Schwachstellen kennt, sollte man verhandeln. Ansonsten wird jedesmal wenn der Interessent etwas zu seinen Ungunsten feststellt nachverhandelt. Ein kluger Ansatz ist es daher, vor und während der Besichtigung keine Preisverhandlungen zu führen. Falls die Frage nach dem „letzten Preis“ aufkommt, solltest du freundlich, aber bestimmt bleiben. Eine mögliche Antwort wäre:

„Vielen Dank für Ihr Interesse. Der Angebotspreis ist unter Berücksichtigung des Zustandes der Immobilie fair kalkuliert. Wenn Sie ernsthaft interessiert sind, machen Sie mir gerne ein schriftliches Angebot, dann werde ich es prüfen.“

Dieser Ansatz hält die Verhandlung sachlich und gibt Dir die Kontrolle. Preisverhandlungen sollten erst dann stattfinden, wenn der Interessent die Immobilie vollständig kennt und ein ernsthaftes Angebot unterbreitet hat. Zu früh Kompromisse einzugehen öffnet Tür und Tor für weitere Nachverhandlungen, sobald Mängel entdeckt werden. Daher ist es auch sehr Vorteilhaft, etwaige Mängel im Vorfeld zu beseitigen.

Gebe dem Käufer Zeit, die Immobilie und alle relevanten Informationen zur Immobilie zu prüfen, und verhandele erst dann, wenn ein schriftliches Angebot vorliegt. Eine kurze E-Mail ist ausreichen, da so eine Kaufabsichtserklärung ohnehin unverbindlich ist. Es geht nur darum, dass nicht leichtfertig zwischen Tür und Angel mit Zahlen jongliert wird und voreilige Zugeständnisse gemacht werden.

Etwaige Nachteile der Immobilie oder gar Probleme sollten von Anfang an oder spätestens bei der Besichtigung kommuniziert werden. Nach meiner Erfahrung kommt, spätestens in der Phase der intensiven Prüfung, kurz vor der Beurkundung, alles auf den Tisch.

Wenn dann kurz vor der geplanten Unterzeichnung des Kaufvertrags neue, nachteilige Eigenschaften für den Käufer auftauchen, kann dies dazu führen, dass der gesamte Verkauf gefährdet ist, oder dass es zu Nachverhandlungen kommt. 

In dieser Phase befindet man sich dann als Verkäufer in einer äußerst ungünstigen Verhandlungsposition.

Welcher Interessent ist am besten geeignet?

08

Der richtige Interessent

Der Optimale Interessent ist motiviert den Verkauf abzuschließen und ist dementsprechend am Ball. Er hat bereits mehrere Immobilien besichtigt und weiß genau was er will und was er nicht will. Außerdem hat er sich bereits um seine Finanzierung  gekümmert und weiß was er sich leisten kann. Er ist auch kein „Kritiker“, der überall nur Probleme sieht. Wenn ein Interessent anfängt anstrengend zu sein, dann wird sich dies vermutlich wie ein roter Faden durch den Verkaufsprozess ziehen. Wenn möglich, dann setze lieber auf einen anderen Interessenten.

Insofern ist das höchste Kaufpreisangebot nicht immer das beste. Wenn zum Beispiel die Finanzierung nicht steht, dann kann es sein, dass die monatliche Belastung durch Zins und Tilgung deutlich höher ausfällt als es der Interessent erwartet hätte und dieser dann doch absagt.

Beurteile deine Interessenten nach folgenden Kriterien:

  1. Kann er sich die Immobilie leisten bzw. steht die Finanzierung.
  2. Ist er motiviert den Kauf Abzuschließen bzw. ist er am Ball und kümmert sich.
  3. Ist er umgänglich und Lösungsorientiert.
  4. Wieviel ist er bereit zu zahlen.

Wie bereite ich die Verkaufsabwicklung vor?

09

Die Reservierung deiner Immobilie

Der Verkauf einer Immobilie wird erst durch eine notarielle Beurkundung rechtskräftig. Reservierungsvereinbarungen oder Vorverträge sind daher nicht  bindend. Trotzdem benötigen beide Parteien an einem bestimmten Punkt die gegenseitige Entscheidung, den Verkauf gemeinsam abzuwickeln.

Als Verkäufer solltest du dir genau überlegen, für welchen Interessenten du dich entscheidest. Sobald man sich für einen Interessenten entschieden hat, gibt man diesem die Gelegenheit den Ankauf vorzubereiten und stellt die Vermarktungsaktivitäten ein. Sollte der Interessent jedoch aus irgendeinem Grund seine Kaufabsicht zurückziehen, fängst du mit dem Vermarktungsprozess fast wieder von vorne an. 

Um so eine Situation zu vermeiden, empfehle ich dir die Immobilie erst für einen Interessenten zu reservieren, wenn der belegt hat, dass seine Finanzierung weitestgehend steht und wenn er einen Kaufvertragsentwurf beim Notar bestellt hat. Der Interessent sollte diese Schritte kurzfristig einleiten, tut er dies nicht, ist davon auszugehen, dass es ihm an der notwendigen Ernsthaftigkeit mangelt. In diesem Fall solltest du nach Möglichkeit in Betracht ziehen, deine Immobilie an einen anderen Interessenten zu verkaufen. Außerdem empfehle ich dir dringend, solange die eben beschriebenen Schritte nicht erfolgt sind, ungebremst mit deinen Vermarktungsaktivitäten fortzufahren und dies auch so an deine Kaufinteressenten zu kommunizieren. 

Auch wenn du glaubst, dies ist der richtige Interessent und das er dein Käufer wird, solltest du mit der Vermarktung fortfahren. Tust du dies nicht, könnte dein Kaufinteressent geneigt sein, sich zu entspannen und ganz in Ruhe seine Vorbereitungen einzuleiten. 

Je länger es bis zur Beurkundung dauert, umso mehr kann dazwischen kommen. Selbst wenn noch viel Zeit bis zur geplanten Übergabe besteht, solltest du die Beurkundung möglichst zeitnah abwickeln.

Bei den Interessenten die neu hinzukommen steigert die Vage Verfügbarkeit nur das Interesse. Und falls dein Interessent aus irgendeinem Grund abspringen sollte, hast du vielleicht direkt einen Ersatzkäufer parat.

Wie läuft die Verkaufsabwicklung ab?

10

Der Verkauf deiner Immobilie

In Deutschland ist es üblich, dass der Käufer die Notarkosten trägt. Dementsprechend ist es auch legitim, wenn er den Notar auswählt. Derjenige, der den Notar beauftragt, trägt die Kosten für die Erstellung des Kaufvertragsentwurfs, falls es aus irgendeinem Grund nicht zur Beurkundung des Vertrages kommt.

Der Notar ist von Amts wegen zur Neutralität verpflichtet. Er darf in der Verkaufsangelegenheit weder den einen noch den anderen rechtlich beraten. Allerdings sollte er die Bedeutung des Vertragsentwurfs erklären. Wenn du den Vertragsentwurf erhalten hast, empfehle ich dir, ihn durchzulesen und mit einem Textmarker die Punkte zu markieren, deren rechtliche Bedeutung dir nicht zweifelsfrei klar sind. Vereinbare dann einen Termin und kläre deine Verständnisfragen mit dem Notar. Wenn dir etwas nicht gefällt, frage nach alternativen Möglichkeiten. Dies erfüllt im Grunde genommen den Beratungsbedarf, den man im Hinblick auf den Vertrag hat, ohne dass man einen zusätzlichen Anwalt dafür konsultieren muss.

Die Beurkundung ist ein mehrstufiges Verfahren, in dem der Verkauf Zug um Zug abgewickelt wird. Nach der Beurkundung beantragt der Notar die Auflassungsvormerkung beim Grundbuchamt. Das Grundbuch wird durch einen Eintrag für den Erwerbsanspruch des Käufers blockiert. Dies dauert im Schnitt 6 Wochen, kann jedoch auch länger dauern oder schneller gehen. Erst wenn die Auflassung im Grundbuch vorgemerkt wurde, stellt der Notar den Kaufpreis fällig. Das bedeutet, der Notar schreibt einen Brief an den Verkäufer mit der Zahlungsanweisung. man kann also davon ausgehen dass es ungefähr zwei Monate dauert, von der Beurkundung des Vertrages bis zur Kaufpreiszahlung und anschließenden Übergabe des Kaufgegenstandes.

Wenn sich die Immobilie noch in der Finanzierung befindet, schreibt der Notar nach der Beurkundung die Bank an und fordert die Lastenfreistellung an. Die Bank teilt dann dem Notar mit, zu welchen Bedingungen sie das Grundbuch freigibt, damit das Objekt lastenfrei an den Käufer übergeben werden kann. Diesen Schritt kannst du auch im Vorfeld selbst erledigen und dadurch Kosten sparen. Sollten Beträge zur Lastenfreistellung notwendig sein, wird der Notar dies in der Zahlungsanweisung berücksichtigen. Die Forderung der Bank ist dann vom Käufer direkt an diese zu zahlen und der Restbetrag wird an den Verkäufer gezahlt.

Nach der Zahlung des Kaufpreises hat der Käufer Anspruch auf die Übergabe des Kaufgegenstandes. Es sollte ein kurzes Übergabeprotokoll angefertigt werden, in dem die Zählerstände festgehalten werden und in dem bestätigt wird, dass der Kaufgegenstand im vereinbarten Zustand übergeben wurde.

Ich hoffe sehr, dass diese Informationen zum Thema Immobilienverkauf hilfreich für dich sind. Falls du nun deine Immobilie selbst verkaufen willst, dann wünsche ich dir viel Erfolg!

Alternativ biete ich dir auch meine direkte Beratung und Begleitung durch den Verkaufsprozess an. Du musst dich um nichts kümmern und ich werde dafür sorgen, dass deine Immobilie zu den bestmöglichen Bedingungen verkauft wird.

Kontakt